Лиды в b2b через обзвон в разы дешевле, быстрее, эффективнее

На рынке работает огромное количество колл-центров. Все они разные, многие работают не первый год, часть из них тоже специализируется на привлечении клиентов в B2B. Давайте разберемся, чем мы лучше, и чем принципиально отличаемся. Начнем, наверное, с того, что мы используем комбинацию методов привлечения клиентов для вас. Смотрите:

Комбинация методов

Обзвон умными ботами

Обзвон живыми операторами

Дожим "слабых" лидов

Аналитика и отчетность

Как работает плохой колл-центр? Просто запускают бота, который звонит клиентам и просит нажать 1, при наличии интереса. Это даже не бот. Это просто записанная одна продающая фраза. Мощная спам-машина, которая кроме бешенства ничего у клиентов не вызывает. И это логично. Каждый день мы получаем от подобных "маркетологов" по нескольку десятков звонков и перестаем верить в то, что звонками можно хоть что-то продвинуть. Зато это дешево. В пределах 30-40 тыс. рублей. Хотите вызвать у своей аудитории отвращение к своему продукту - вам к ним. Экономика должна быть экономной :)

Как работает обычный колл-центр? Вместо бота-автоответчика - живые операторы. Но удаленные, как правило. Например, из отдаленных сельских регионов. Этих людей невозможно обучить или вдохновить. Им все равно, они просто отсиживают свои часы. Именно поэтому в большинство колл-центров берет с клиентов деньги за количество минут в разговоре. Нельзя продать то, чего у тебя нет.

Как работает Территория Продаж? На первом этапе пилота мы запускаем бота, ровно в ту аудиторию, которая чаще всего у вас заказывает и за несколько часов обзваниваем несколько тысяч потенциальных клиентов. И выявляем хотя бы легкий интерес к продукту. На втором этапе, мы живыми операторами обзваниваем полученные "полулиды" и четко выявляем потребности в продукте. Рассылаем КПшки. Получаем ответы. используем чат-ботов, автоворонки. Анализируем. И далее, по КПшкам обзваниваем повторно. Это лиды уже довольно горячие, знают о продукте, и с ними можно активно работать.

Принципиальное отличие обычных ботов от наших - в искусственном интеллекте. С нашим ботом можно даже поболтать. Его сложно отличить от живого человека, а конверсия составляет от 2 до 9% из звонка в лид. Наши боты делают полную имитацию человеческой речи: ошибаются, сбиваются, на заднем фоне у них шум офисной жизни. В зависимости от ответа абонента, бот меняет ветку алгоритма. Если клиент ответил "да", то алгоритм разговора продолжается на основании этого "да". То есть, бот реально способен поддерживать разговор.

Лиды получаются довольно слабые (потому что это просто первый диалог), но это вполне приличный материал для работы. Лучше всего их дожимать до горячего лида следующей серией звонков уже от живых операторов. Можно их использовать и непосредственно для продаж, но только в том случае, если у вас "всеядный" отдел продаж. То есть способен продать кому угодно и что угодно.

Операторы колл-центра - не продажники. Это надо четко понимать на старте. Ни в одном колл-центре нет операторов с навыками продаж. Иначе цена проекта была бы в 10 раз выше. На рынке стоимость продажника колеблется в зависимости от региона от 70.000 до 300.000 рублей. Чудес не бывает. Но операторы отлично умеют проходить секретарей, доходить до лиц принимающих решения, и озвучивать им ваше предложение. По скрипту, разумеется. Вашей экспертности у оператора нет и не будет никогда. Но зато операторы могут делать в день от 250 до 500 холодных звонков и не демотивироваться отказами. В отличие от вас.

В компании Территория Продаж мы делаем все, чтобы мотивация команды которая делает вам лиды, была максимальной. Дело не в зарплате. Каждый, кто приходит к нам замотивирован на личный рост. Неважно, сколько ты зарабатываешь сегодня, важно чтобы растешь. Будущее - лучший мотиватор. А наши ребята всегда растут. Каждый день они достигают все новых и новых вершин. И за ваши лиды они будут драться насмерть.

Когда лидам уже прислано КП, и они уже с ним ознакомились, осталось дожать клиента до устойчивого интереса к вашему продукту. Что мы делаем? Мы ожидаем какое-то время, а потом звоним повторно, уже с краткосрочным специальным предложением (акция, бонус и т.д.). То есть, любой повод, который позволяет принимать решение не когда-нибудь, а немедленно. Таким образом, мы снижаем общее количество лидов (отваливается какое-то количество), но зато резко поднимаем качество (за счет уже частично убежденных клиентов).

Общая статистика:
- Количество совершенных звонков.
- Процент успешных контактов (когда удалось поговорить с потенциальным клиентом).
- Количество квалифицированных лидов, полученных в результате звонков.
Инфографика:
- Сколько сделано звонков.
- Аналитика по результативности.
Выгрузка
- Записи диалогов успешных звонков (лидов)
- CSV-файл с лидами и комментариями по каждому лиду
Рекомендации:
- На основе собранных данных мы предлагаем коррекции как конкретного скрипта, так и стратегии в целом.
- Периодически сами встаем на паузу, докручиваем скрипт, базу, и операторов

Любой канал привлечения клиентов "через интернет" всегда базируется на аукционном принципе назначения цены за клик. А мы просто обзваниваем клиентов и приводим вам тех, кто готов к разговору. Не нужно строить сайты, добиваться их высокой конверсии, тратить сотни тысяч рублей на директ - и все для того чтобы получить телефон клиента. У нас уже есть эти телефоны, давайте им позвоним.

Обычный колл-центр это команда удаленщиков, их 90% рынка. Как правило, это низкая квалификация операторов, они не мотивированы, и получается соответствующий результат. 10% рынка - площадки, то есть офисы с оборудованными рабочими местами, и с операторами которые работают по скрипту, но зачастую просто отрабатывают положенные часы в линии. И есть мы: у нас все 90% зарплаты оператора - за лиды. Они любой ценой замотивированы сделать вам больше лидов.

Эффективность самостоятельных холодных звонков силами собственного ОП стремится к нулю. Задумайтесь: ваши продажники - эксперты в вашем продукте, а из 100 холодных звонков 90 это "спасибо не надо". Получается, что вместо экспертной продажи, они занимаются не своей задачей. Еще и демотивируются. Так не проще ли отдать 90% ответов "нет" в сторонний колл-центр? Пусть продают, а не тратят свое время и ваши деньги.